Ontología Comercial

¿Qué es esta herramienta?

Es una memoria viva de conocimiento comercial: reúne, en un único lugar y conectada entre sí, toda la información que hoy está repartida entre hojas de cálculo, notas personales y documentos. A diferencia de un CRM, que registra lo que pasa con cada cliente por separado, esta herramienta conecta clientes entre sí a través de sus necesidades, las soluciones que les hemos aplicado y los resultados obtenidos. Eso permite responder preguntas que antes dependían de la memoria de cada persona.

De qué datos se parte (demo)

La aplicación funciona ahora mismo con una muestra de datos realistas de una consultora TIC, con el objetivo de que el equipo pueda juzgar su utilidad antes de usar datos reales. Las cifras y los ejemplos de esta guía se leen en directo de la propia aplicación:

• … clientes repartidos en … sectores (industria, banca y seguros, retail, sector público, salud y logística), con tamaño, ámbito geográfico, facturación, margen, potencial y responsable de cuenta.
• … necesidades comerciales tipificadas (por ejemplo: digitalización de compras, cumplimiento NIS2/DORA, migración a cloud, cuadro de mando directivo…), organizadas por familias. Cada cliente las expresa con sus propias palabras, pero quedan vinculadas a la misma familia de necesidad: así "automatizar aprovisionamiento" y "digitalizar compras" cuentan como lo mismo.
• … soluciones del catálogo (implantaciones ERP/CRM, ciberseguridad gestionada, cloud, datos e IA, RPA, soporte…), cada una enlazada con las necesidades que resuelve.
• … proyectos nacidos de las necesidades de cada cliente, con su resultado: satisfacción del cliente y lecciones aprendidas. Cada proyecto procede de una oportunidad ganada.
• … oportunidades: … ganadas, … perdidas (con el motivo y el competidor al que se perdió: una mina de aprendizaje) y … abiertas.
• Personas de contacto con su rol en la decisión (quién decide, quién influye, quién frena) y el historial de interacciones.

Patrones sembrados en los datos de demostración

Los datos son sintéticos, pero no aleatorios: se han sembrado a propósito estos patrones para que la demo pueda descubrirlos. Con datos reales, los patrones que aparezcan serán los vuestros.

Además de en la aplicación, los mismos datos están disponibles también en ficheros CSV que se abren directamente en Excel, la forma con la que el equipo está acostumbrado a trabajar. Estas son muestras de lo que contiene cada uno:

Clientes

Clientes por relevancia

La relevancia combina facturación, margen, potencial y valor estratégico: ordena la cartera para decidir dónde dedicar el esfuerzo comercial.

Los ejemplos siguientes son de …: sus importes guardan proporción con lo que nos factura.

Necesidades de cada cliente (con sus palabras originales)

Se conserva cómo lo dijo el cliente y a la vez queda unido a una necesidad compartida de la taxonomía: así "automatizar aprovisionamiento" y "digitalizar compras" cuentan como lo mismo.

Proyectos y resultados

Oportunidades, incluidas las perdidas

Las oportunidades perdidas son la mina de aprendizaje: se pueden ver patrones de contra quién y por qué perdemos.

Ficheros completos disponibles en la carpeta data/export/: clientes, relevancia, necesidades (y por cliente), soluciones, proyectos, oportunidades, pérdidas, personas e interacciones.

Cómo se usa en la práctica

1. Panel

Vista de dirección: qué clientes concentran facturación y potencial (priorización del esfuerzo), qué patrones se repiten en las pérdidas (contra quién y por qué perdemos) y qué necesidades dominan en cada sector, junto a la solución con la que mejor las resolvimos allí (con su satisfacción y el número de proyectos, para no sacar conclusiones de un único caso). Es la pantalla para preparar el comité de negocio.

2. Clientes

La ficha completa de cada cuenta: necesidades, proyectos con su calificación, oportunidades, interlocutores y últimas interacciones. Desde aquí puedes pedir "ver clientes similares" y el sistema señala qué cuentas comparten necesidades con la que estás mirando, con su grado de parecido. Y puedes pedir una recomendación de línea de acción, que se redacta solo a partir de lo que de verdad ha funcionado en clientes parecidos: aparecerán los casos que sustentan la sugerencia, con su satisfacción y un importe estimado proporcional al tamaño de la cuenta. Solo se recomienda lo que responde a una necesidad validada del cliente y está respaldado por al menos dos clientes similares satisfechos; nunca algo que ya tiene contratado, que está en negociación o que se perdió hace poco. Lo descartado aparece con su motivo. Puedes aceptarla o rechazarla: si la rechazas, esas soluciones no se le vuelven a proponer a ese cliente durante seis meses.

3. Grafo

Un mapa visual de la cuenta: a qué otros clientes está unida por necesidades compartidas, qué soluciones ha contratado, cuáles están en negociación o se perdieron (y frente a quién) y quién decide en su organización. Sirve para ver de un vistazo el "entorno" de una cuenta antes de una reunión.

4. Asistente IA

Se pregunta en lenguaje natural ("¿qué clientes podrían necesitar un asistente de IA generativa?") y responde citando los clientes y datos concretos que usa. No inventa: solo responde con lo que hay en el sistema. Si no lo sabe, lo dice. Las cifras (importes, recuentos, tasas de éxito) las calcula el sistema, no el modelo, y puedes repreguntar sobre la respuesta anterior.

5. Taxonomía

Aquí se escriben las notas de campo sin encajarlas en nada: pones el texto de una reunión o un correo, y el agente de IA extrae las necesidades del cliente, las clasifica y las conecta con la lista compartida. Las asignaciones de confianza media y los nodos nuevos esperan en una cola de revisión: una persona valida en un clic, y solo lo validado cuenta en los análisis. Las palabras se guardan siempre tal como las escribió el cliente.

Qué se lleva de esta herramienta en su trabajo

• Propuestas con evidencia propia: en vez de argumentos genéricos, "clientes como el suyo contrataron esta solución con una satisfacción de 8,4" se apoya en casos reales de nuestra cartera.
• Crecimiento en la base de clientes: el sistema detecta qué soluciones les funcionaron a cuentas parecidas a las tuyas y que este cliente aún no tiene. Es la venta cruzada que hoy depende de la intuición individual, convertida en proceso.
• Aprender de lo que se pierde: los motivos y competidores de las oportunidades perdidas son consultables y detectan patrones, en lugar de quedar en un desplegable olvidado.
• Priorizar el esfuerzo: la puntuación de relevancia destaca dónde hay presente y futuro, no ruido.
• Preparar reuniones en minutos: historial, interlocutores, riesgos y patrones del sector en una sola vista, sin preguntar por los pasillos.
• Menos dependencia de las personas: cuando alguien abandona un rol de cuenta, su conocimiento permanece.

Esta decisión puede crecer a su manera

Es la fase de demostración: la herramienta se adapta a los intereses concretos del equipo de desarrollo de negocio. Algunas direcciones en las que puede evolucionar según lo que más útil les resulte:

• Taxonomías nuevas: entre otras, el seguimiento de ofertas presentadas, los criterios de decisión del cliente, señales de compra o cualquier otra capa de información que el equipo pida.
• Registro y seguimiento del proceso de compra del cliente: tiempos de decisión, licitaciones, homologaciones.
• Grupos de alerta automáticos: cuentas en riesgo, renovaciones próximas, dependencia de un único interlocutor.
• Panel de resumen semanal con recomendaciones proactivas por cuenta.
• Integración con las herramientas que ya usan a diario (hojas de cálculo actuales, correos, propuestas).

Cuando el equipo identifique la información que más le falta para decidir mejor, esa es la que se añade. La estructura de la herramienta está preparada para incorporar nuevos tipos de información sin empezar de cero.